今天分享的這8個(gè)方法，可能很干。它們廣泛適用于活動(dòng)策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、圍繞著拉升某個(gè)具體數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)策略等。雖然今天咱們聊的是圍繞如何激發(fā)用戶參與、調(diào)動(dòng)用戶互動(dòng)積極性。不過(guò)我覺(jué)得，這幾個(gè)原則性的東西你要是吃透了，至少各種運(yùn)營(yíng)的思路是不會(huì)發(fā)愁了。
“一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該是可以熟練掌握很多“杠桿點(diǎn)”，以便更好地給用戶創(chuàng)造短期價(jià)值，借此撬動(dòng)更多長(zhǎng)期價(jià)值確立的。
這些杠桿點(diǎn)，一部分偏內(nèi)在的修為和工作習(xí)慣，而另一部分，則偏外在的技巧和方法?！?/p>
今天要講的這8個(gè)常見(jiàn)方法，就是所謂“外在的技巧和方法”。
好了，讓我們來(lái)一個(gè)個(gè)說(shuō)吧。
一 物質(zhì)激勵(lì)
第一個(gè)方法最為簡(jiǎn)單粗暴——以直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)刺激用戶參與某個(gè)行動(dòng)的意愿。
舉例，某社區(qū)產(chǎn)品剛剛上線，現(xiàn)在明確告訴你，你只要認(rèn)真發(fā)一條自己此刻當(dāng)前的心情或是最近讀的一本書(shū)的感受，就能獲得某價(jià)值20元的復(fù)仇者聯(lián)盟英雄精致玩偶。
二 概率性事件
人似乎天然喜歡相信命運(yùn)的裁決。然而人也總是憧憬自己會(huì)有不錯(cuò)的好運(yùn)氣。
二者累加在一起，決定了大部分人在面臨一個(gè)“抽獎(jiǎng)”這樣結(jié)果不太確定的概率性事件時(shí)，總是會(huì)愿意去嘗試一下的——畢竟，要是結(jié)果不佳，自己損失不大。要是結(jié)果良好，那必然是賺了?。ㄟ@個(gè)時(shí)候幾乎不會(huì)有人去考慮自己中獎(jiǎng)的機(jī)率有多大）。
所以，這樣基于概率性事件而設(shè)計(jì)的機(jī)制，往往也很容易引發(fā)用戶的參與，也往往會(huì)有人用這種形式來(lái)做一個(gè)誘餌。
例如，下圖是蘇寧去年8.18大促的一個(gè)首頁(yè)活動(dòng)，就是個(gè)老虎機(jī)，用戶可以點(diǎn)一下按鈕立即參與，搖搖老虎機(jī)看看自己能得到什么——這樣的活動(dòng)形式，我相信有大量用戶都是愿意嘗試一下的，畢竟自己又沒(méi)什么損失。（人性把握的很到位，以小博大的博弈心理）
但是，其實(shí)嘗試過(guò)后會(huì)發(fā)生什么就不太好說(shuō)了，比如想象一下，如果你“很幸運(yùn)”地中了一個(gè)200塊的手機(jī)代金券啥的，你會(huì)不會(huì)真的就考慮趕緊下單買(mǎi)個(gè)手機(jī)？
三 營(yíng)造稀缺感
用戶對(duì)于充裕過(guò)剩的東西天然無(wú)感，但具備稀缺感的東西卻往往能帶給用戶更強(qiáng)烈的刺激。
所以，假如你發(fā)現(xiàn)一個(gè)東西對(duì)于用戶的吸引力有限，潛在的一個(gè)思路是：你可以試著給它添加一些邊界，通過(guò)讓它變得更加稀缺來(lái)帶給用戶更強(qiáng)的行動(dòng)動(dòng)機(jī)。
四 激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
弗洛伊德有過(guò)一句精辟之論：“一個(gè)人有三大硬性需求——求生本能、性沖動(dòng)和渴望偉大?！笨芍^至理箴言。
因此，假如你想讓用戶參與某件事的動(dòng)機(jī)更加強(qiáng)烈，不妨在其本身的基礎(chǔ)之上為它賦予一點(diǎn)點(diǎn)“競(jìng)爭(zhēng)”的意味。有很多產(chǎn)品功能都是如此，僅僅只是因?yàn)榧尤肓藢?duì)比和競(jìng)爭(zhēng)，用戶就開(kāi)始瘋狂了起來(lái)。
比如說(shuō)，我們很熟悉的“微信運(yùn)動(dòng)”排行榜——
估計(jì)曾經(jīng)你的身邊也有過(guò)大量那種為了要在這個(gè)排行榜上排得靠前，每天會(huì)掏出手機(jī)來(lái)反復(fù)看上5、6遍，甚至一旦發(fā)現(xiàn)自己排名低了，真的會(huì)跑到外面去走上個(gè)兩萬(wàn)步的人。
甚至是，這樣的背景居然催生出了“搖步機(jī)”這種“保證每天能幫你搖出9萬(wàn)步”的奇葩產(chǎn)品……
我們還做過(guò)一個(gè)面向CEO們的一個(gè)排名投票，最初我們以為這些CEO們都很忙，估計(jì)是沒(méi)什么時(shí)間來(lái)參加投票的，但結(jié)果大大出乎意料——有大量CEO們?yōu)榱嗽谂判邪裆吓琶壳岸偪竦膫鞑プ约旱耐镀表?yè)，求人來(lái)給他們投票。
包括，一個(gè)CEO一旦在排行榜上發(fā)現(xiàn)了某個(gè)大佬比如馮鑫、雷軍、李彥宏等人排名在他之前而又相差不遠(yuǎn)，他此時(shí)一定會(huì)更加賣力的找來(lái)一群人為他投票，超過(guò)這些大佬，并且超過(guò)之后往往一定會(huì)再截圖發(fā)一個(gè)朋友圈出來(lái)……
這是某種很微妙的心理：我要超過(guò)這個(gè)看起來(lái)比我牛逼的人。
所以，競(jìng)爭(zhēng)和比拼，永遠(yuǎn)是人的天性。你只要為它創(chuàng)造一個(gè)空間，這種天性就會(huì)被激發(fā)出來(lái)。
五 賦予某種炫耀、獵奇的可能性
2016年愚人節(jié)時(shí)曾經(jīng)有一個(gè)刷屏級(jí)的H5——“一秒幫你入職Facebook”，單日傳播量在50萬(wàn)以上。
其實(shí)，從產(chǎn)品功能、機(jī)制等各方面來(lái)說(shuō)，這個(gè)H5都并不復(fù)雜。它的核心有且只有兩點(diǎn)——
1、這個(gè)東西能給用戶一個(gè)“炫耀、秀自己”的理由，讓用戶愿意把它分享到自己的社交媒體；
2、這個(gè)東西發(fā)到朋友圈這樣的地方，能夠讓看到它的人產(chǎn)生好奇，進(jìn)而與發(fā)布者產(chǎn)生互動(dòng)，為雙方都帶來(lái)社交價(jià)值，進(jìn)而帶來(lái)新一波傳播。
如果你去分析那些曾經(jīng)刷爆過(guò)朋友圈的H5，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們大都也帶有這兩個(gè)屬性。
想要讓用戶基于自己的社交媒體形成傳播，“炫耀+獵奇”，永遠(yuǎn)是不變至理。
六 營(yíng)造強(qiáng)烈情緒&認(rèn)同
營(yíng)造同理心這點(diǎn)是激發(fā)用戶共鳴的必選之路，估計(jì)很多銷售，陌拜的話也有很多銷售員會(huì)利用這點(diǎn)，很多設(shè)計(jì)員設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)單頁(yè)的時(shí)候也會(huì)植入同理心，這也就是可以依靠細(xì)節(jié)的刻畫(huà)和理念的傳遞等，贏得用戶的認(rèn)可，或是激發(fā)他們的某種強(qiáng)烈情緒。
七 賦予尊崇感&被重視感
例1：小米早期的米粉之狂熱和給力，人所周知。但很多人不太清楚的是，小米為這群米粉們做了些什么。
如下是小米論壇的兩張截圖，你可以看到，兩個(gè)截圖都是小米用戶們?cè)谡搲刑岢龅姆答伣ㄗh。而針對(duì)這些建議，小米早期會(huì)保證在24小時(shí)內(nèi)幾乎一定會(huì)給出反饋，1周內(nèi)確認(rèn)解決，且每一個(gè)問(wèn)題當(dāng)前的進(jìn)展，都會(huì)實(shí)時(shí)更新。
請(qǐng)問(wèn)，假如你作為一個(gè)小米用戶，看到自己不經(jīng)意間可能最早只是出于吐槽動(dòng)機(jī)提出的問(wèn)題居然受到如此重視如此認(rèn)真的對(duì)待，你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)不會(huì)更忠誠(chéng)一點(diǎn)？會(huì)不會(huì)有更強(qiáng)意愿與這個(gè)品牌進(jìn)行互動(dòng)？
如上例，就是我們提到的方法7——賦予用戶尊崇感&被重視感。
八 通過(guò)對(duì)比營(yíng)造超值感
這一方法的核心邏輯在于：通過(guò)一系列對(duì)比，突出某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的超值感，進(jìn)而給予你一個(gè)進(jìn)行決策的理由。
比如說(shuō)，下圖是LinkedIn站內(nèi)的增值服務(wù)套餐，共有3類。
試問(wèn)，假如你是一個(gè)用戶，有意愿購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)套餐，你會(huì)優(yōu)先考慮哪一個(gè)？
我猜，大部分人會(huì)考慮第二類，也就是“求職版”的套餐。原因也很簡(jiǎn)單——看起來(lái)它的性價(jià)比最優(yōu)?。?/p>
然而，假如我們沒(méi)有“求職標(biāo)準(zhǔn)版”和“求職增強(qiáng)版”這兩個(gè)套餐放在旁邊對(duì)比，只獨(dú)有一個(gè)“求職版”套餐放在你面前，你還能判斷這個(gè)套餐好嗎？
所以，好東西往往都是通過(guò)比較而產(chǎn)生的。有一些商品放到線上，目的可能不是售賣，而是為了突出另一些商品的超值，進(jìn)而幫助用戶更快速有效的做出決策。
到此為止，我們的8個(gè)方法就講完了。需要說(shuō)明的是，這8個(gè)方法往往是需要疊加組合起來(lái)使用，才能實(shí)現(xiàn)其威力最大化的。
另外，掌握了這8個(gè)方法，你必須要先梳理出某件事情的流程，再去在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上都通過(guò)一些手段方法去刺激到用戶，最終帶來(lái)整體數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化率的提升。
實(shí)戰(zhàn)案例
例如，一款網(wǎng)頁(yè)游戲的用戶從訪問(wèn)到付費(fèi)的大概流程可能是這樣的。
那么，我們是不是在進(jìn)入、注冊(cè)、支付等每一個(gè)環(huán)節(jié)都運(yùn)用如上方法加入一些運(yùn)營(yíng)手段，以提升最終的整體付費(fèi)轉(zhuǎn)化率？
隨便拍腦袋想想的話，比如——
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