導讀：現(xiàn)在的很多傳統(tǒng)企業(yè)在新媒體的沖擊下都面臨轉(zhuǎn)型問題，又苦于沒有突破口，那么今天大家的福利來了，看營銷大咖如何轉(zhuǎn)型成功，并且自己的微信銷售額超過公司占地700平方米的實體店。

分享嘉賓介紹：

蔡明，因兒子蔡小明，江湖人稱“蔡大明”，熱愛生活，朋友遍天下。南京土人戶外用品的創(chuàng)始人，國內(nèi)最早的戶外運動達人，酒店達人，美食達人，現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型為自媒體達人，個人微信的創(chuàng)造價值已經(jīng)超過公司實體店的總額，曾多次被海外企業(yè)、政府及媒體邀請講課。

分享內(nèi)容大綱：

1、一個傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型歷程

2、傳統(tǒng)老板個人O2O營銷辦法

3、個人微信營銷成功案例

我的轉(zhuǎn)型歷程：

我本來是一個比較乖的人，1992年大學畢業(yè)，1993年到南京發(fā)展，先在一個外貿(mào)企業(yè)工作十年，每天朝九晚五，按部就班。

但是由于我比較喜歡旅游，經(jīng)常自己出去玩，我自己同時也是那個公司的團支部書記，1999年忽然在南京發(fā)現(xiàn)一個山野情懷的戶外店，進去認識了他們的老板，了解了后來全新的一個旅游方式：背著包戶外露營。我就喜歡上了它，那時候就每個周末背著包去安徽。后來更是欲罷不能，把安徽的山玩了個遍，后來覺得傳統(tǒng)的登山不適合我了，就搞了一個俱樂部，叫土人部落。

那時候最有名的一個網(wǎng)站叫“西祠胡同”，我估計很多人都上過，我們當時那個旅游版也叫旅游部落，后來2001、2002我年辭職出來做我感興趣的事，就開戶外店，又做俱樂部。2002年的9月9號我自己的實體店開業(yè)了，叫土人戶外，在新街口，那時候只有10平米。因為我們活動搞得有聲有色，禮拜一跑步，禮拜二騎自行車，禮拜三攀巖，禮拜六，禮拜天出去戶外，吸引大量顧客，銷售也不錯，我2003年搬到戶外一條街，2005年店面擴到一倍，變成80平方米，2006年變成120平方米，2007年我把整個二樓500平方米拿下來，樓下、樓上店面有700平方米，是我們生意最好的時候。

也就是在俱樂部辦活動的時候，遇到了我現(xiàn)在的妻子——寧檬，我們2004年6月份結(jié)婚，2007年有了我們的小孩兒，我當時比較懶，取了一個比較通俗易懂的名字，叫“蔡小明”。

要點：不貪大

在09年，10年，11年我們店生意最好的時候，店鋪占地700平米，當時有人建議我們開一間大店擴大規(guī)模，我沒有盲目擴張，到現(xiàn)在來看，實在是非常正確。

因為自從到2010年，2011年，那時候淘寶慢慢起來了，到了2012、2013、2014年，特別是今年，淘寶高速發(fā)展，同時也預示著實體店份額開始下降，因為大家知道，戶外人群比較喜歡上網(wǎng)，所以他們對新鮮事物如淘寶的接受度特別高。

當很多人在盲目擴張的時候，我沒有擴張，因為你要開連鎖，需要團隊跟上，你自己也會越來越累，越來越辛苦，就會背離當初我工作十年辭職出來的心態(tài)：我要有大量的時間跟朋友玩，跟家人玩。我就沒有開店，有一定的盈利，更重要是要跟家人享受生活。

我有時候出國，特別是去香港，去香港號稱全球十大中餐廳，樓上樓下很大，排了很長的隊去吃飯。我就問，有沒有分店，結(jié)果一看，全球就那一家店，生意特別好。我就很奇怪，我問了他們主管，他們說我們不開分店，我們就一家店。

當一個企業(yè)如果開了五年，十年以上的時候，就一家店的時候，你會發(fā)現(xiàn)永遠都死不了，因為你有老顧客，有十幾年的老顧客會跟著你。但是，很多企業(yè)為什么會死掉，就是因為他盲目擴張，開大了，越來越大，越開越死得快。

一次我參加一個創(chuàng)業(yè)分享很多人都在講馬云，講上市企業(yè)，講怎么把企業(yè)做大，開連鎖，上市，然后其實那些創(chuàng)業(yè)人都聽的云里霧里，我覺得可能這個世界上永遠不可能再出現(xiàn)像馬云這樣的人，但是他們會把這些成功的案例來激勵你。我說我要做一個不超過10個人的小而完美的企業(yè)講出來的時候，下面的掌聲非常多。我覺得我這種講法是最接地氣的，是大多數(shù)人能達到的，因為你看有多少人能上市呢？其實大多數(shù)人做的還是一個小企業(yè)。

淘寶沖擊，面臨困難：

大家了解一下戶外店，其實都是一些多品牌店，比如狼爪等，進貨來賣。那時候開一個淘寶的C店，我淘寶C店做得還可以，還有生意。后來淘寶有大的發(fā)展，強力推天貓，我們供貨商的品牌也開始在天貓上推，我發(fā)現(xiàn)越來越多人跑到實體店試衣服，去淘寶下單，因為我們零售價不可能像淘寶賣那么低，我們就淪為試衣店，利潤越來越降低，員工工資越來越低，還要交社保，兩邊一擠壓，實體店越來越難開了。

我該怎么辦呢？如何轉(zhuǎn)型？

這就 要提到下面的話題了。

酒店達人，攢人脈

我之前特別喜歡住青年旅館，客棧，我去麗江也住那種，我去拉薩也住那種青年旅館，通鋪，十塊錢一個床位。結(jié)婚后跟寧檬旅游的時候，也是住那種酒店，但是有了蔡小明之后，我嘗試住一些好的酒店，但是好的酒店又特別貴，三亞很好的海景房都兩三千塊錢，還不是我們能消費的。我當時在西祠寫過幾篇文章，我把七天，如家都做成等級比較高的會員，偶爾嘗試一些五星級酒店。

后來在西祠有兩個人，他們對我住酒店的影響特別大，他們可能是中國第一批做酒店的人，給了我一些技巧，我才知道原來住五星級酒店有協(xié)議價。像希爾頓、萬豪等，你成為他的頂級會員，都會有比較好的優(yōu)惠，住房能免費升級成行政套房，如果兩個一結(jié)合，就可以以五六百或者一個很好的價格住到在攜程上那種兩三千的行政的套房。

2011年南京開了一個綠地洲際酒店，我跟他們談一個協(xié)議價，當時談了一個比較低的協(xié)議價690，然后我用了一些技巧，讓別人邀請我，成為洲際最頂級的會員—洲際皇家大使，能免費升級行政套房，房間里面兩三千的酒水也是免費的，等于我用690的價格，住了綠地洲際酒店，免費升級成一百多平方米的套房，套房在攜程都要賣到3000多塊錢，這么一玩，就覺得這個酒店特別超值。

后來我一發(fā)不可收，就開始經(jīng)常住酒店，有時候朋友來，我也免費幫他們升級、開房，那時候玩酒店有很多技巧，我去洲際的皇家大使，就匹配萬豪的金卡，希爾頓的鉆石等，現(xiàn)在玩酒店的成本越來越高，但是當時沒什么人玩，所以我很容易取得他們高等級會員的身份。

我當時花錢住酒店的時候，從來沒想到酒店會給我免費。但是，你住一家、兩家、三家，到四十家，五十家的時候，開始有人采訪你，你住到100家的時候，就會引起質(zhì)變，后來我想，當蔡小明成年的時候，可能住過500家酒店，我當時花了一點小錢，每周住酒店，一年才兩萬多塊錢，以我現(xiàn)在的水平，我發(fā)現(xiàn)我住酒店，已經(jīng)不用給錢了，他們已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)請我去住了。

因為我酒店玩得比較好，我發(fā)現(xiàn)陸陸續(xù)續(xù)很多人找我訂酒店。幫人訂酒店，這是一個沒有收益的過程，其實是很復雜、很繁的一個過程。我有一些朋友幫人家訂酒店，比如很便宜的開了房，肯定會在淘寶賣房，加一兩百塊從中掙錢。但是我給我朋友訂酒店，我微信里的朋友全是我的好友，所以我都是無償?shù)?、很熱情地幫我朋友訂酒店?/p>

因為每個請我訂房的人享受過以后，都會發(fā)朋友圈感謝我，找我的人越來越多，我每天一打開，就有十幾個人找我訂各種房，其實我老婆對我還是有意見的，因為這個占據(jù)了我很多的時間，但是我已經(jīng)堅持了四五年。其實在互聯(lián)網(wǎng)里面，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多東西為什么能成功，就是基于免費，如果一開始就想著賺錢，就什么都不能成。我給大家訂房，可能現(xiàn)在，永遠都是無償給大家服務，利用我的專業(yè)知識給大家訂到很好的酒店，這些人也得到收益了，對我特別信任，特別好。后來我的微信粉絲，除了正常的戶外店，找我訂酒店的人都會成為我的微信粉絲，關(guān)系越來越好，我發(fā)現(xiàn)這群人是一個很大的金礦。

通過五星級的酒店得到很好的人脈，不僅有工作，生意上的人脈，另外還有很好的消費群。

嘗新鮮，愛分享，助轉(zhuǎn)型

我這人比較喜歡嘗試新鮮事物，我1999年開始有了第一個QQ，后來上了西祠，那時候我在西祠的名字叫歡樂英雄，那時候有開心網(wǎng)，我第一次注冊，后來所有人都開始裝開心網(wǎng)，有了微博的時候，我也是趕緊注冊帳號，后來又了微信，我每次都是第一時間使用，把我使用的心得分享給大家，帶動我身邊很多的朋友。我身邊很多朋友，第一個開心網(wǎng)帳號，第一個QQ帳號，第一個微信帳號，都是我手把手教他們的。

我還有一個優(yōu)點，大家都很喜歡，就是及時分享。我現(xiàn)在微博發(fā)得少了，大家經(jīng)?？次椅⑿牛蛘咭郧翱次椅⒉┑臅r候，我都喜歡把我自己每天的點點滴滴、比較好玩的事情都及時跟大家分享，我很少傳播不好的、負面的消息。

我每天分享美食，分享酒店，分享旅行，然后我的粉絲越來越多，我這時候就發(fā)現(xiàn)一個很好玩的現(xiàn)象，我隨便說一個東西，這個東西好，立馬跟風的人特別多。我嘗試說，這個水果很好吃，大家有沒有興趣，一下能賣掉幾百箱。

這時候我發(fā)現(xiàn)，在朋友圈分享我戶外店的裝備，我分享我喝的好茶葉，分享我吃的好水果，分享我去過的飯店，分享我住過的酒店，我發(fā)現(xiàn)起了一個很好的引導作用，而且轉(zhuǎn)發(fā)率特別高。我覺得如果現(xiàn)在3000個粉絲，我要說一個東西好，就有一兩百號人跟帖，很多人會找我買東西。我微博好幾萬，互動少，弱關(guān)系；微信3000多粉絲，互動多，都是強關(guān)系，轉(zhuǎn)化率特別高。

我的粉絲3000多人，里面怎么組成的呢？我原有的顧客可能幾百人，找我訂酒店的人幾百，戶外從業(yè)者，有估計要近千人，因為我在這個行業(yè)十幾年。然后，還有一些同學什么的。怎么利用這個朋友圈做一些事情？

發(fā)現(xiàn)微信營銷的魅力

我在去年圣誕節(jié)給蔡小明買了一個圣誕禮物，就是平衡車，我買回來，微信發(fā)，很多人開始要，后來我嘗試做一些代理，我通過在微信做一些軟文的植入，沒想到一個賣到9980。正好趕上春節(jié)，那個月賣了30臺，我做了一個數(shù)據(jù)分析，買這個樂行體驗車的都是什么人呢？只有兩個是我原來戶外店的顧客，剩下的28臺全是后來找我訂酒店的人，我發(fā)現(xiàn)他們的消費能力特別高，他們買一兩萬的東西還是比較隨意的。當時我給樂行體感車，還有機器人智能平衡車的文章，這些文章起了非常好的引導作用，當時一個月能賣二三十臺。去年一年我統(tǒng)計下來，我在朋友圈銷售的金額已經(jīng)超過我在實體店銷售的金額。實體店的成本是一個700平方米的店面，加上50萬的房租，還有15個員工工資，那么大的成本，它竟然賣不過我的朋友圈。這時候我開始慢慢發(fā)現(xiàn)我朋友圈有個巨大的利用價值了。我的真正營銷也就開始了

微信成功典型案例一

因為我的主營還是賣戶外用品，我跟所有的戶外用品特別熟，我用朋友圈做一些戶外植入的營銷，我可以講幾個例子，我這幾個營銷都是做的特別成功，我先講講一個叫SWS羽絨衣的故事。

因為大家知道，戶外品牌現(xiàn)在中國做的最大的是一個上市公司探路者，進口品牌，有知名度的，最頂級的始祖鳥，還有哥倫比亞，國內(nèi)里面在戶外賣的最好的凱勒斯（音譯），南京的品牌，還還有一些小眾多品牌，做的不是特別好，營業(yè)額不到一個億，幾千萬的。

因為SWS有一個老板和股東是南京人，我們在一起比較多。他有一個很頭疼的問題：品牌很難做，繼續(xù)投入要花很多錢，不投入，做不起來，一年每個品牌要做十幾個款，每個碼做幾百件，要營銷，要推銷，沒有知名的品牌，還要泊貨，他們覺得很難，怎么辦呢？

因為我喜歡新鮮事物，接觸互聯(lián)網(wǎng)比較多，我發(fā)現(xiàn)不適合賣一些品類很多的東西，適合賣一些爆款，比如小米、蘋果，就一兩款，每出一個手機，就是SKU很少，但是量賣的很大。我跟他們講，能不能嘗試做一些爆款，這個行業(yè)里面有頂尖的始祖鳥，量很大的有優(yōu)衣庫，我說能不能做成優(yōu)衣庫的品質(zhì)，還能做成爆款。

后來SWS做了輕薄型的羽絨衣，男款6個顏色，女款7個顏色，小孩4個顏色，我們建議不要打任何logo，因為我覺得沒有錢的人會買，有錢的人也會穿一個性價比好的衣服，我當時強調(diào)品質(zhì)要好，價格要勁爆，后來我們推出399兩件。我就上淘寶看了看才發(fā)現(xiàn)，原來淘寶便宜的羽絨衣一大把，SWS又不是知名品牌，后來我發(fā)現(xiàn)，原來缺少一個公信力人的背書，后來我嘗試運營這款羽絨衣，先在店里面做一個預售，告訴他有一個東西質(zhì)量特別好，但是價格特別便宜，以我戶外十幾年的從業(yè)經(jīng)驗做擔保，我的粉絲很給力，我第一天賣了200多件，每天都能賣到百來件。后來在8月底9月初，南京還是夏天，一個月賣了2000件羽絨服。當然，靠我一家店，比如我這個秋冬，能賣5000件，能力還是有限的，因為全國所有戶外行業(yè)的從業(yè)者都有我的微信，我給他們做了一個引導，很多店也開始陸續(xù)找他們進貨，沒想到吸引到東北一個中國最大的戶外經(jīng)銷商—哈爾濱申格，開口就進12000件。

于是首批做的五萬件就迅速賣光了，后來又追著做了五萬件，上上個星期，我跟品牌老總溝通，他已經(jīng)出貨十五萬件了，離開她們的目標不遠了，399兩件，20萬件，就是四千萬的營業(yè)額，一個爆款就做了四千萬，這在戶外行業(yè)算一個很大的量了。后來我們又嘗試設計了一下，明年我們要做一些類似這樣的沖鋒衣，12個顏色，也做類似199、299的勁爆價格我估計很多人都會買。如果兩個SKU，一個春夏，一個秋冬，光靠兩個SKU就能做一個億的銷售額，那是以前沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候不敢想象的。

微信成功典型案例二

我給“火風”做的一個營銷，火風原來是國內(nèi)做背包客的，后來發(fā)展為做一些戶外的超輕配件，這兩年它向自駕露營市場發(fā)展，這方面有一些比較知名的自駕品牌。我正好今年的暑假做了一個計劃，我們一家三口和我好朋友的一家三口去加拿大，進行一個月自駕旅行，其中四天在“班夫（音譯）”，租了一個房車，會用到露營裝備?；痫L這個老板他也很有互聯(lián)網(wǎng)思維，他去年的時候，就把傳統(tǒng)紙媒的廣告停了，后來戶外網(wǎng)站的網(wǎng)絡的廣告也停了，因為兩個一停，一年幫他省了50萬的費用，他開始注重自媒體的營銷。因為他覺得硬廣的效果會越來越差，但是這種戶外達人或者自媒體的軟文營銷效果會出奇的好。于是，我?guī)齻€110元超大的拉桿箱，把我需要展示“火風”的一些東西從南京，通過上海、日本、美國中轉(zhuǎn)，帶到加拿大，我們在班夫全天使用，做一些體驗式的營銷，最后回來寫了這篇公眾號的文章，叫“一個椅子的旅行”，我把這個椅子留在加拿大一個朋友家別墅的院子里面。

微信成功典型案例三

這個被評為蘋果最佳配件的叫“奈愛”，有三個系統(tǒng)，一個是車載系統(tǒng)，一個是桌面系統(tǒng)，還有一個手持系統(tǒng)。這個系統(tǒng)特別好玩，最好賣的是車載系統(tǒng)，在美國1到10月份賣了24萬個。在中國的總代理推廣這個產(chǎn)品，1到10月份才賣了500個。其實，半年前這個公司把產(chǎn)品寄到我辦公室，讓我嘗試做一些推廣，我忙得沒在意，就扔到我辦公室了。后來今年10月中旬，有個南京自行車展，劉總又來了，很誠懇的約我見了一面，我實在很抱歉，給我東西快半年也沒做推廣。我說我嘗試一下，開始做一些營銷。我在10月中下旬，開始在朋友圈陸陸續(xù)續(xù)寫一些軟文，一般我寫軟文別人看不出來是廣告的，植入還不露痕跡。先讓大家猜這很小的東西是什么，又做一些體驗式的營銷，后來我身邊的人開始慢慢地對這個產(chǎn)品感興趣，陸陸續(xù)續(xù)找我裝。我又嘗試讓我身邊的達人也做一些分享，我有一個好朋友，龍蝦店的老板叫梁超。他粉絲比較多，2000人，我也嘗試讓他推廣賣這個車載，沒想到他賣的特別好，每天都能賣十來個。大家可以看到，1到10月份，全國只賣了500個。我開始做營銷之后，一個月我自己賣了四五百個，全國賣了900多個。如果照這個發(fā)展下去，一個月一兩千不是問題，一年幾萬個不是問題，中國汽車保有量很高，我把我的成功經(jīng)銷分享給我的同行，除了我自己賣得好，我的同行在我的影響下也開始嘗試賣奈愛的產(chǎn)品，也嘗到了甜頭。這個成為星星之火可以燎原，我相信這個產(chǎn)品也會非?；稹Ｎ椰F(xiàn)在每次出差就帶十幾個奈愛的車載系統(tǒng)，遇到戶外店老板，遇到同行，我就給他們裝上一個。他體驗好了，就會進貨。我上個月去云南玩，給昆明的一個戶外裝了一個奈愛，體驗很好，第二天他就進了幾十個，賣的也很好。其實每發(fā)一次，就是一種營銷。

微信營銷最后一發(fā)哦：

隨著我?guī)讉€成功案例的實施，現(xiàn)在找我的品牌越來越多，我也嘗試做一些。我明天要一早飛長白山萬達滑雪場滑雪，這其實也是一種營銷。萬達滑雪場讓我找六個達人，不一定要戶外的，要跨界人群，我找了一個餐飲店的老板，我的英語老師，還有一個做兒童教育的，請了幾個達人，到長白山滑雪，我會把我的一些產(chǎn)品植入一些營銷，也會把我長白山滑雪中好玩的東西跟大家分享，而我這種軟文式的營銷不太像廣告，感覺像使用者的感受分享，所以轉(zhuǎn)化率非常好。很多人說，我一個傳統(tǒng)的戶外店、實體店的老板又找了新的打開銷售的思路。

南京土人戶外蔡明（自媒體、酒店達人）

武漢海狼行戶外蔣沛（戶外自媒體）

上海極限之家龐濤（戶外自媒體）

南京百滿福梁超（美食達人）

Elite英語Jane（英語教學達人）

YOLANDA（南京社區(qū)公益達人）

六個人，兩萬微信粉絲！

覆蓋全國戶外圈+華東高端戶外消費群

@蔡明 能玩

@蔣沛 能寫

@梁超 會吃

@木米大大 能拍

@YOLANDA 助理

@念 全程滑雪英語主題教學

這次吉林長白山活動即將啟動。

嘉賓互動

問：當實體店和c店不行的時候，你是否就把你的朋友營銷起來，還是嘗試做？有沒有考慮過沒做起來怎么辦？

蔡：我沒有想過沒有做起來的問題，因為寧檬也上班，工作比較穩(wěn)定，我的自由發(fā)揮沒有壓力，我反而會做的更好，就是沒有做好，我也有口飯吃。

問：有沒有可能粉絲發(fā)起粉絲營銷有扣點，這是個動力問題

蔡：我都是即時分享，我從來不主動賣東西，我分享的東西他們喜歡了都是找我買，這樣就是他求我不是我求他啦

問：請問蔡總的產(chǎn)品客戶群 主要是在微信上么？

蔡：現(xiàn)在看來都在微信上，3000個優(yōu)質(zhì)粉絲，一個收益100元，也要30萬呢，我比較會玩會生活，平時花不了什么。

問：請問您如何看待中心化的問題呢？客戶，渠道，產(chǎn)品以某某為中心。您的模式中 您的中心化非常明顯 而形成這種中心是您的個人魅力 萬卷書 萬里路 我們?nèi)绾螐椭疲?/p>

蔡：第一：誠信！第二：積累！第三：分享！堅持一件事三五年肯定有收獲。

問：怎樣把微信推廣大規(guī)模展開

蔡：我沒想著怎么盲目擴張，你生活的目的是啥，一年賺100萬夠花啦，再多的錢如果要犧牲我和寧檬、蔡小明在一起的時間，我不要啦！

問：我想請教如何將產(chǎn)品融合到軟文中，應該有很多技巧東西，可否指點1.2另外什么樣的軟文可以引起轉(zhuǎn)發(fā)？

蔡：看我給一個南京高端海鮮店寫的軟文，你并不一定要去贊美說好吃之類的話，你說他是最貴，其實就能傳遞到能消費的起的顧客人群中。

問：蔡總，那如何添加好友比較適合增加自己的朋友圈的質(zhì)量？謝謝

蔡：粉絲一定要備注，才最有效，我每個朋友圈都是九張照片，原創(chuàng)，我不轉(zhuǎn)發(fā)。

蔡：有了詳細的備注其他好處也太多，比如我想買鋼琴，我輸入查找（鋼琴），所有和（鋼琴）行業(yè)的朋友就一目了然，大慶大雷又干戶外之前也賣過鋼琴，加了鋼筆✒️說明他們還是鋼琴老師。我想買葡萄酒，輸入查找（葡萄），和葡萄酒相關(guān)行業(yè)的朋友就找到啦！我要去目的地旅行出差，我會輸入目的地查找當?shù)氐呐笥?，比如我要去西班牙旅行，我就會輸入查找，以此類推，想買大米輸入查找，買蛋糕查、買自行車查、咖啡館查、喝茶的查、玩相機查，找電視媒體查、找紙媒查📰、訂酒店就找。。。

蔡：除了加備注，我還注意收集每個人的介紹，比如 “表弟”孫晶在備注的介紹，把他推薦給有關(guān)聯(lián)的朋友就一目了然！這樣管理我的微信3000粉絲的強關(guān)系就遠超微博幾萬粉絲，我分享一件產(chǎn)品3000粉絲能有300人購買，我給他們的傳播轉(zhuǎn)換率就非常高！

問：第一您目前的店鋪是在香河么，為什么會選擇那里，第二；你目前的主要還是終端客戶么，第三：你以一種分享的精神做營銷來自您的閱歷、經(jīng)驗等這是一個時間積累過程，如果對于菜鳥的我們該如何去切入，第四：你有么有想做類似三夫那樣的偏底端的品牌店，目前國內(nèi)戶外消費偏高，但消費需求者越來越多！

蔡：那是因為十幾年前進香河房租便宜，也在市中心，但是現(xiàn)在不算好地點啦，停車不方便，我準備搬家去河西啦，南京有消費力的人都在那兒。

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