拋開傳統(tǒng)行業(yè),且看現(xiàn)在的互聯(lián)網科技圈,大家的目標都直勾勾向著90后,校園市場是一個大部分推廣人員都虎視眈眈的大蛋糕。我和我的小伙伴們也都陸續(xù)做過許多嘗試,校招、講座、落地活動、校園大使……目的也都是把產品推到學生群體中去。
當年人人網用雞腿換注冊的案例已成經典,當年的人人校園是當之無愧的天團級別,而今隨著高層之間的分崩離析,余溫雖在,精華已逝。小米校園、百度校園和新浪校園成為互聯(lián)網圈兒屈指可數(shù)的校園團隊。
這篇文章不會告訴你如何通過KPI利用學生低成本給你推廣APP的安裝量,實際上校園渠道根本就不適合用來做裝機,他更適合作為品牌展示出口,有足夠的耐心種下種子,某一天起勢所獲得的,會超乎你的想象。
校園是我非常感興趣的市場,所以為了這些信息,大夏天特地從雍和宮跑去清河上門偷師。好了下面進入正文:
➣做個簡單背景介紹:
單興華是小米校園團隊的負責人,在這個領域做了有6年,從一個校園大使到黑龍龍江地區(qū)負責人,再到東北四省負責人,現(xiàn)在他帶領的校園團隊覆蓋全國2500所學校,約5000人規(guī)模,其中有3000人跟了他6年。他很年輕,比我還小,聊天的過程中感受到的是真誠和善良,我想也正是因為這樣的品質,和對初心的堅持,才能夠帶領起一個超強執(zhí)行力的校園團隊吧。
➣在建立校園團隊之前,需要想清楚的:
1、目的是什么:
要立刻看見裝機量建議找個廣告公司按裝機結算;目光長遠想做點兒有趣的探索,積累品牌關注度,可以繼續(xù)往下看。
2、心態(tài)夠不夠好:
有沒有耐心和決心,等待至少三四年后的大成。
3、有沒有品牌意識:
再小的個體也有品牌,移動互聯(lián)網時代的許多產品功能先行,對品牌的提煉關注度較少。這是不對的,越來越多的人會因為品牌傳遞的價值理念而成為用戶和消費者。
step 1——公司層面:找一個校園團隊負責人
▌1、有既定資源可以來了就上手的,像單這樣的。
優(yōu)勢:省事省時
阻礙:這種人可遇不可求
▌2、找到想要做這件事的人,他可能需要具備的特質有
忠誠、善良、有影響力,畢業(yè)不超過3年,熱愛這個領域…
step 2——找人,建團隊
找人這種事情也沒什么捷徑可走,撒網然后收獲,篩選聊天觀察,看緣分看運氣,唯一可以發(fā)揮主觀能動性的就是在好苗子進入視線后抓住他,培養(yǎng)他。而必備的品質依然是:忠誠、堅定和熱愛。
➣帶學生團隊是一件極其苦逼的事情,用單的話說就是“帶一年少活十年”。
他們什么都不懂,他們的工作時間是早上5點-7點,中午11點-13點,晚上18點-22點,這個恰巧是上班族的休息時間,你需要一直都在,因為他們隨時會有問題找你,人心是這個環(huán)節(jié)中最重要的部分,這跟戀愛一樣,你的付出他們感受的到,你認真就會收獲他們的尊敬和超強的執(zhí)行力。
➣人們常有的誤區(qū)是把學生當做廉價勞動力,又或者覺得用錢能擺平一切。
用錢可以買到學生去給你做推廣,讓同學裝軟件的服務,花錢就是等價交換,多少錢多少量,如果KPI太高,有的是辦法給你刷。
和單交流中,還有我自己和一些大學生聊天間,都明顯能感覺的到,待遇對他們來說不是最重要的,大部分學生要的是團隊的歸屬感和好玩。所以從一開始,就不應該以物質來吸引學生加入團隊,但當他們出成績時,哪怕自己掏錢,也要給予獎勵。
➣這是一個玩起來就超級有價值的團隊,你當他是一項事業(yè)而非職業(yè)去做,才能有效果。
制度管理團隊
文化凝聚人心
結果優(yōu)勝劣汰
聽起來不亞于一場自主的創(chuàng)業(yè)吧。這樣的第一梯隊建立起來后,不用擔心會隨著他們的畢業(yè)又得重頭來過,校園負責人會選擇他們的接班人,并且?guī)湍闩嘤柡脤崿F(xiàn)在他們畢業(yè)后的無縫交接。
另外,學生的惰性還是比較高,有可能分分鐘不干了。作為校園渠道的負責人,沒必要關注每個人的去留,保證大區(qū)和省負責人的隊伍穩(wěn)定即可,做到絕對的放權和信任很有必要,當然這是建立在對自己的人格魅力非常自信的基礎上。
step 3——人找到了,讓他們干什么?
這一點就跟品牌要傳遞的理念息息相關了。
做有趣的事情?
做有意義的事情?
……
反正不是做落地活動。。。
➣看看小米的校園團隊都在干嘛:
1、公益活動:
組織學生去敬老院看老人
2、學校里辦講座:
不講商業(yè)產品,只講小米文化,請老大來講自己上學時的趣事,講大學生就業(yè)。爆料各公司實習的薪水和弊端。說學生喜歡的東西。
3、組織自己學校學生旅游,費用AA。
他們舉著小米校園的棋子到處晃,出現(xiàn)過陜西團隊在華山景區(qū)里幫忙收拾垃圾什么,被華山景區(qū)管委會的官微點名表揚這種事兒。
總結就是:什么好玩兒玩什么。
聽的過程我也在想,以后湯圓的校園團隊大家都要做什么,也和幾個在校學生溝通過,還都挺感興趣的。(PS,對的,我有組建校園團隊的興趣,所以才會想要去了解這方面信息)
具體就不延展了,還沒有想太清楚,動起來的時候會有實操經驗分享。
step 4——如何分工和管理
➣如果單純把校園當做渠道來做會很難,你會遇到很多多才多藝的孩子,他們的創(chuàng)造力常常讓人驚訝。單給校園團隊大致設定了三個組別:
運營組:負責線上推廣,如學校論壇、微博,人人小站等,一般用來配合將線下活動的影響力擴大
設計組:物料等設計
策劃組:策劃校園活動
執(zhí)行團隊:執(zhí)行活動
這些人員其實都是復用制,需要的時候迅速可以拉起一個虛擬團隊開始支撐。而我們以往做校園的節(jié)奏可能是公司統(tǒng)一出策劃設計,到達校園時其實只是需要一個執(zhí)行團隊而已。然而學生要什么,沒有人比他們更清楚,最好的辦法就是,讓他們自己來。
➣這樣看來,和經營一個公司似乎并無差別。
其實說了這么多,我想單想表達的是把校園市場當做事業(yè)來做,而非一份工作一個職業(yè)。單說到現(xiàn)在為止他每個月大半的收入還是都花在這群學生身上,生日的時候送個禮物,做的好了給些獎勵?;ㄗ约旱腻X倒不是因為公司不給預算,只是他已經把這幫孩子當成自己的朋友,而非廉價勞動力。
而他的觀點是,如果向公司申請預算,那一定會是一個出量化成果的動作,而現(xiàn)在學生們只是打著小米校園的大旗玩樂,品牌宣傳難以量化,所以團隊激勵的成本,他情愿自己來。
➣幾個關鍵點:
1、公司是否將校園市場上升到戰(zhàn)略層面去做;
2、校園團隊管理者是否能給到各區(qū)域負責人絕對的放權;
3、當你建立這個團隊后,會有無數(shù)的利益向你撲過來,是否能守住不利用學生為自己牟利這個底線;
4、是否有足夠長遠的目光和足夠的耐心
聊天間,能感覺到單興華對手下這幫學生的真誠,他說:校園渠道做事很單純,不涉及什么利益糾紛?,F(xiàn)在大學生就業(yè)很困難,我就想通過這事兒積點兒德,幫助到他們,有時候你需要把自己當成一個人生導師。
我想也正是因為他這樣對初心的堅持,才有了學生為了做一場沒有預算規(guī)劃的校園活動,不惜用自己的生活費到小米的官方購買獎品這樣匪夷所思的事情發(fā)生吧。(這一點上,我們觀點一致,雖然很感動,但不鼓勵他們這樣)
來點兒實在的“干貨”
很多人大約看了上面所有的東西,也還是不知道該怎么做,最后花一點點篇幅說些符合大眾口味的“干貨”。
▌如果想自建團隊:
一個公司如果剛進校園,需要從2、3月開始準備團隊,7、8月開始籌備。新生入學后第一時間把產品宣傳擺在新生面前,如此反復,通過四年的不斷渲染就能形成你的感知度和用戶群體。
▌如果沒團隊:
1、通過跟有校園團隊的企業(yè)進行合作,結合雙方優(yōu)勢在學校進行覆蓋滲透和活動執(zhí)行。
弊端是如果不能拿出對等的資源交換,比較難切入
2、通過政府,和團委等機構合作,也可以直接切到學校的學生處。
這是性價比較高的方式,但同時也需要操盤的人非常了解校園市場現(xiàn)狀。舉個例子:需要再100所高校進行海報覆蓋,需要能從反饋中看出覆蓋的真假(在學校貼海報需要三五張大海報連著貼才有視覺效果)
編后:
又寫這么長。。。。
➣放張單同學發(fā)在朋友圈里的圖片,看看這些學生們怎么說吧
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