有5個營銷專業(yè)的應屆大學生應聘到廣東一家女性內衣公司,或許受了網(wǎng)絡上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個創(chuàng)意的啟發(fā),該公司對正式上崗前的業(yè)務員有這樣一項測試:把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生,并在規(guī)定的時間內完成一定的銷售任務。
第一個業(yè)務員,悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟,都遭到了拒絕。后來靈機一動,自己掏錢買了10個胸罩,然后在規(guī)定的時間內回公司報到。
第二個業(yè)務員,拜訪了很多男生宿舍,并挨個問買不買胸罩,他的行為被很多男生斥責為“神經(jīng)病!變態(tài)!”,但他仍然天天堅持,最后終于感動了一個也是讀營銷的男生,出于對校友就業(yè)艱難的同情,掏錢買了1個胸罩。
第三個業(yè)務員,反復思考了幾套推銷方案,最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表,向他們的女同學推銷產(chǎn)品。但因為是小師弟代銷,他們都缺乏必要的培訓,盡管小師弟們都很賣力,但總共只賣出了30個胸罩,而且大部分是賣給自己的女朋友。
第四個業(yè)務員,回到母校找到原來的班主任,說要和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野,到時他還 要以一個生動的推銷案例,在現(xiàn)場進行推銷示范。班主任覺得有道理,便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內線”,在幾個鐵哥們的踴躍帶領下,終 于 感動了很多小師弟小師妹,他們出于惺惺相惜的心理,每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場,其中5個是“自己人”,所以該業(yè)務員一共賣出了75個胸罩。
第五個業(yè)務員,經(jīng)過充分的分析之后,回到母校找到頗有商業(yè)意識的學院主任,以給在校生增加工作實踐為名,發(fā)起了一個頗有轟動效應的活動:“你能把胸罩賣給男生嗎?——暨面對就業(yè)形勢,某國際品牌營銷專家實戰(zhàn)訓練專題講座!”活動內容是:聘請某國際品牌營銷總經(jīng)理來學校舉行營銷實戰(zhàn)專題講座,每個在校生都可以自愿參加,由于受訓場地限制,每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時,作為培 訓講座的最后一個環(huán)節(jié)——一項非常有挑戰(zhàn)性的實戰(zhàn)演練:即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩(不再收費),推銷收入作為購買入場券的補償。
活動之后還將在本院舉行總結交流活動。由于就業(yè)形式嚴峻,對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創(chuàng)意的項目,在學院主任的運籌帷幄 下,在各班級引起了強烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加,一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關事件,親自到 場做了精彩演講,參加的學生對本次活動都感到非常滿意!
總結上面這個故事很簡單,但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下,會產(chǎn)生 不同的行為,于是形成了一張張生動的臉。 所謂“蕓蕓眾生相”,有關臉的故事就是那么沒有窮盡,誠如我們營銷界的業(yè)務人員,他們到底有多少張臉? 我們可以非常肯定地說,業(yè)務員不止一張臉!業(yè)務員至少有5張不同的臉。
第一張臉:欺騙型
第一個業(yè)務員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神,在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難,卻第一個想到如何在工作中弄虛作假,欺騙公司和客戶, 混過去再說。這種業(yè)務員有自己的“套路”,喜歡給領導設計“畫餅充饑”的小游戲,以換取在公司的任職時間,終極目的是騙一天混一天算一天,善于在差旅費用 方面套取費 用來彌補自己收入的不足。在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。很多業(yè)務新人或者企業(yè)的新員工,在工作一段時間之后,當業(yè)績無法獲得突破時,在 銷售任務的高壓下,也很容易淪為這種類型。
要用好這一張臉,企業(yè)自身在制訂考核目標時,不要單純以銷售業(yè)績?yōu)楹饬恐笜?,避免一些業(yè)務員承受不了銷售目標的壓力,被公司逼著去“弄虛作假”。當然, 為了避免有些業(yè)務員本性如此,在選聘員工時,如果發(fā)現(xiàn)對方跳槽頻率較高,那就要有所警惕,可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工,也要事先 制訂一個比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務員管理考核機制,要相信數(shù)據(jù),不要盲目聽信一些業(yè)務員的好話和承諾。
具體可從以下3個方面入手:
1)重視業(yè)務員的日常管理,特別是業(yè)務過程的基礎信息,想方設法增強在這些方面的透明度,減少業(yè)務員舞弊的機會。如記錄每天的業(yè)務聯(lián)系電話、記錄準客戶 每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業(yè)務電話摘要等,加強對這些工作的檢查和引導,避免業(yè)務員敷衍了事。
2)重視對業(yè)務員的心理安撫。對于在業(yè)績方面無法有效突破的業(yè)務員,此時心情往往比較浮躁,幫助他們找出存在的原因,并且給予適當?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆?幫助他們走出困惑的重要手段。
3)重視以成就感為主要職業(yè)價值觀的培養(yǎng),并且在公司內部創(chuàng)造這樣一種氛圍。
第二張臉:執(zhí)著型
第二個業(yè)務員是一位執(zhí)著型的銷售人員,腳踏實地,有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧,業(yè)務效率低,也就形成了我們說的第二張臉。這種 業(yè)務員每次出差都會腳踏實地地去走訪市場和尋找客戶,雖然成功比率低,但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是,由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性,所以整 體業(yè)績還是遠遠落于人后他的問題主要如下 :
a談判對象缺乏針對性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位,有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判,所以談了很多個資源不適合的經(jīng)銷商,浪費了一定時間
b介紹產(chǎn)品的技巧不對。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量,可以賺錢),總是強調產(chǎn)品質量好,用的材料是進口的,而且按照人體工程學 設計的,穿起來很舒適。這些話經(jīng)銷商聽了都興趣不大,最后被經(jīng)銷商一句話就打住了:“你的產(chǎn)品質量是好,但是價格貴,走不了多少量,所以賺不了錢!我現(xiàn)在 沒有興趣,你去別家看看吧!”
c談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮,以及制訂一個有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動客戶的合作激情??蛻襞沦r錢的顧慮無法消 除,所以談判往往都沒有什么實質性的進展。 很多剛入行的業(yè)務新人在一定時間內因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗,往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉,無論是業(yè)務員自身還是領導者,要善于在以下幾個方面加強:
1.加強業(yè)務技巧方面的訓練,例如說話的技巧、和客戶溝通的技巧,以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。
2.盡可能把開發(fā)市場的一些關鍵工作整理成“標準化”的實戰(zhàn)教材,用來培訓業(yè)務員。即根據(jù)成功經(jīng)驗整理出很多標準程序和方法,甚至當客戶提出質疑時如何 巧妙應對的標準答案,找什么類型的經(jīng)銷商,陌生城市如何去找、通過什么方式等等。
第三張臉:普通型
第三個業(yè)務員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī),循規(guī)蹈矩,容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創(chuàng)意,也算不上什么很好的創(chuàng)意, 但是善于學習和借鑒別人的成功經(jīng)驗,這就形成了我們所說的第三張臉。 很多工作2~3年之后的業(yè)務員,以及業(yè)績中流的業(yè)務員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務經(jīng)驗,基本上可以獨立地進行業(yè)務工作。但是他們比起優(yōu) 秀的業(yè)務人員,無論是執(zhí)行能力還是思路,尚差一定距離。
這種業(yè)務員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡以及客情維護,對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話,往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些 事務所困擾,甚至迷失執(zhí)行的方向! 要用好這一張臉,提升他們的戰(zhàn)斗力,就必須幫助他們制定一個“升級計劃”:
1.不要只給他們理論培訓,此時他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應該多讓他們學習一些有參考價值的深度執(zhí)行的成功案例,市場規(guī)范的方法、手段等實戰(zhàn)知 識、技能。
2.讓他們有機會接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務人員,定期進行交流,獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。
3.公司管理層要幫助他們制訂一些市場規(guī)范的方法,特別是細節(jié),如此他們就能夠走得更遠一些。 4.在執(zhí)行過程中,公司管理層要適當?shù)馗M他們的執(zhí)行過程,特別是當他們無法有效執(zhí)行政策,感到迷茫時,應及時給他們啟發(fā)和指點。
第四張臉:投機型
第四個業(yè)務員屬于這種類型。主要特征是典型的機會主義者,具有善于觀察事物和把握機會的能力,能夠大膽設想、審時度勢地達成銷售目的,形成了我們所說的 第四張臉。
據(jù)我們原來的經(jīng)驗,很多業(yè)績不錯的業(yè)務員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力,工作獨立性強,善于自主靈活地拆分公司的市場政策,以利于渠道的開 發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機,容易導致市場工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區(qū)域市場的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。
他們有業(yè)績時容易自滿,有時也會利用機會故意要挾自己的領導,甚至會自負地以為可以自立門戶,跳槽去一些公司做營銷總監(jiān)。實則不然,業(yè)務能力強并不等于 領導以及戰(zhàn)略管理能力強!如果你是這種類型的業(yè)務員,在取得業(yè)績時要虛心,以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你在為難、要挾領導,而找理由開掉你。 這種業(yè)務員也有很多優(yōu)點,是前三類業(yè)務員應該好好學習的。
1.善于琢磨談判對象的心理狀態(tài),并能迅速調整談判策略,因此談判的成功率很高。
2.善于籠絡利用經(jīng)銷商的人力資源。
例如:(1)很多業(yè)務員沒有長駐在經(jīng)銷商那里,對經(jīng)銷商的庫存以及產(chǎn)品銷售情況無法及時、準確地獲得第一手信息。該業(yè)務員卻能善用手中的資源,給經(jīng)銷商的 業(yè)務 經(jīng)理幾個點的“暗扣提成”,業(yè)務經(jīng)理不但及時給他提供第一線的市場資訊,而且非常積極地推動公司產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售!
(2)該業(yè)務員來到經(jīng)銷商那里,也懂得籠絡經(jīng)銷商的倉庫管理員,有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫人為管理不到位的損失,而且這種聯(lián)系可以讓他隨時獲得經(jīng) 銷商的庫存信息。 這種業(yè)務員總體來說對企業(yè)具有比較正面的效應,已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進一步揚長避短,則容易成為企業(yè)的“明星”銷售人員。
企業(yè)在制定管理政策 時,主要是要避免他們急功近利。
1.業(yè)績提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復合型的提成計算形式,即每個季度先提一小部分,大部分在年終提成。
2.聘用周期不能太短,原來1年期的聘用合約,要改為3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則,設計一個能使業(yè)務員在公司安 心、穩(wěn)定發(fā)展,并可以獲得長遠利益的薪資政策。如此,此類業(yè)務員在進行市場工作時,心態(tài)就會有明顯調整。
3.在合同臨近結束的半年,要適當加強對這類業(yè)務員的工作“關注”,及時發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務行為。 4.給予他們適當?shù)膽?zhàn)略管理的培訓。
第五張臉:公關事件型
又叫“資源整合型”,第五個業(yè)務員屬于這種類型。主要特征是不拘一格,能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃,并善于利用公關事件整合各方資源和利益,達成一種參與各 方認同的“共贏”局面。特別是對于競爭越發(fā)激烈的今天,這種業(yè)務人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場環(huán)境,也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位的理 想培養(yǎng)對象。
我們所說的第五張臉,也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業(yè)務員善于把握機會的優(yōu)點,而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境,善于策劃具有正面轟 動效應的公關事件,善于把握問題的核心并制定巧妙的政策,讓參與各方都成為事件的忠實執(zhí)行者和擁護者。 第五個業(yè)務員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關能力。
對于這類業(yè)務員,主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓,特別是在這些領域的實踐機會。相信不久的將來,他便是一位不可多得的領導人才。
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