我的跨度比較大，我之前是國內最大的內資所叫瑞和會計師事務所，做外聘專家（做財務審計）。后來因為自身的一些原因，后來離開公司，但是也一直關注這一塊，想著創(chuàng)業(yè)這塊，后來就輾轉淘拍拍了，最終是在今年7月份加入淘拍拍。

而且再加上當時創(chuàng)業(yè)的氛圍，感覺這個團隊比較好。當時跟高層面試的時候，問：你為什么這么大幅度的跨行，你之前做財務的，做審計的。你做市場根本就一張白紙（什么都不懂），但是經過一段的努力或者說領導的栽培、關注，同事的幫助的也好，在7月份的流水，以及后面的這一段時間做的還算可以。之后就是說形象照這塊就由我來負責，我?guī)业膱F隊。

首先第一，原來我們那種工作就是帶政府背景的，出去基本上就是說客戶都小心的伺候著，這種心理的落差肯定會有?，F(xiàn)在你是來服務別人，你這塊的心態(tài)得擺正。當時如果我進之前就跟領導談這個，他們就擔心我的心態(tài)會波動，會受不了這種氛圍。我說我挺想試一下的，我既然做了，我就想做好。經過一段的接觸之后，感覺還可以，心態(tài)還放的比較低，中間肯定有一定的波折。比如，你需要去跟客電話溝通，或者客戶當時忙，或者一舉言語上可能就給你造成心理打擊了，就得想辦法去適應。

我感覺當時心態(tài)最好的，我們的COO，我們的市場總監(jiān)。其實他是合伙人之一，當時扮行的CEO的職責，他跟我說，你就被客戶罵，罵多了，你就懂得了，什么是做服務業(yè)，我們本來就是從事服務的攝影（O2O行業(yè)）。你就以服務的態(tài)度來對待客戶就行了，你之前是人家在服務你，現(xiàn)在你要服務別人，你要把這一點想通了，就沒有問題了。

我現(xiàn)在做銷售的，我肯定認準是在銷售這一塊，我來跟你接受。再就是北京是O2O的企業(yè)比較多，幾千家（據(jù)了解），都是那種小型企，可能就二三十人。那么我就肯定會找到他的總監(jiān)，針對性地加一些能夠主事的人。比方說這種O2O的新興企業(yè)，它肯定要一定的包裝，或者說針對人工福利，因為這個價位確實是補貼到最底價了。他作為老板對員工是一種關懷，就聊一些情懷的因素在里面，不光是我們的產品，還有我們的攝影師服務之類的。就是說可以給你的企業(yè)形象做一個展示，拍的好的話，他可以通過員工的微信，有脈脈就脈脈、還有QQ、微博這些社交軟件去展示他們的形象。其中這種軟介紹，或者品牌曝光來進行一種營銷。

（1）微信群方式

通過微信積累自己的人脈圈子，通過各種群，剛開始打廣告而言，就是簡單直接粗暴那種形式（我是誰，我們也不送東西，直接往里面打廣告），但是最終的結果是被踢N次。這些微信群是通過朋友，再自己積累這方面的資源，還有利用一些小的技術手段找到的。

（2）通過社交軟件方式

還有就是一個叫脈脈，一個挺好不錯的軟件，社交軟件。人脈進來的，我們前期一些同事積累了一些資源，他們也會幫到我，所以就是我自己也在里面慢慢積累。說到脈脈，還有一個額外的話題，是我從開始是0，我一個月之內把我的人脈做到了一百，就是影響力是一百，我的一度人脈是2萬多，二度人脈是四萬多。剛才開始他們都不大相信，因為我的老大說你不能做那么多，我說不信你來看，確實是這樣。我們還通過一些其他社交軟件，領英、赤兔這些東西都是可以涉及到企業(yè)。

挨個加的少，一般我進入一個群之后，我們都是改稱以公司名稱、職位、或者部門再加姓名。最后數(shù)落之后，無緣無故的來張圖片，讓大家參與下討論，我會發(fā)張圖片，這張圖片你感覺怎么樣？大家給的評論，有的人就感興趣，這在哪拍的，那我就出來，我說淘拍拍拍的。采取這種誘導式，或者說先引入話題的這種形式來進行討論地。

一般微信就采取，打比方我聊了幾個好友（是一家企業(yè)）體驗了我的形象照，感覺攝影師團隊服務，無論里拍技術以及在現(xiàn)場跟客戶的互動，再就是化妝師的妝面造型都挺滿意，拍的也挺不錯的。后期那樣對攝影師進行好評之后，那么我們就進行跟蹤，回訪，我們有專門的運營部門，做客戶維系這塊的。他有一個跟蹤回訪，你對我們的攝影師的拍攝，現(xiàn)場的服務滿不滿意，最后知道他滿意完之后，因為我們之前肯定會說，打比方，為了這次拍攝會建一個群聊，具體細節(jié)進行一個詳細的溝通。那么只要他滿意了，我們就真下面做一個二二次品牌曝光、或者推廣，幫助他軟介紹，把他的一些好照片發(fā)給他，你可以在微信圈，朋友圈幫我們宣傳一下（如果朋友問的是誰拍的，說是淘拍拍）。

當時脈脈一天不是只能加10個，我就保證每天加10個，最后就是溝通溝通，或者說我權限完了，我就說求介紹，求什么，我給他留言，我說我已經加不上您了，你能不能方便加一下我。我來給您介紹一下我們淘拍拍是一種什么模式，但是這不會很順利的完成這種目標。但是肯定得付出，比如說每天晚上聊到一兩點。

剛才開始我也做，剛開始也被關進了小黑屋（在脈脈）就打廣告，拍照就到淘拍拍，這是我們淘拍拍的……留手機號，留什么的。當時因為脈脈它的也針對這種廣告，做一些屏蔽類的技術措施，當時還被關了一段時間。就是我發(fā)不了，任何狀態(tài)，我也看不了任何人。后來通過一些關系，你給我先放松吧，后來出來之后，就是說盡量利用軟文。因為我們有我們的自媒體，自媒體營銷這塊，通過他們來寫一些細膩的軟文，不是那么的硬的廣告，來進行一些推動。

在脈脈里面，他有一些活動，線下的脈脈有活動，我們就跟他談合作，我們給你提贊助的免費拍，因為確實對于我們要出去一天的成本是有的。現(xiàn)在我們攝影師出一天最低的成本有是1000。他們出一小時、幾十分鐘，只要他出一次場，就1000塊錢。如果你時間再長，那價格就更高，他根據(jù)攝影師的技術，以及他圈子里的名氣，收費是不一樣。后來通過這種贊助一些活動，他需要品牌曝光，這樣我們就形成了合作，我們再時不時的把一些所謂的小廣告，但是肯定是拼軟的，不是直接性的。一定要滿足他的發(fā)貼的要求，我們才能發(fā)。后來我們一直接跟脈脈建立了長期的戰(zhàn)略合作關系，關系維持也不錯。前期從脈脈上來的單量，還挺好的。

前期不是滿20個人，每個企業(yè)滿20個人，每個人關注我們的服務號和公眾號就行了，每人付10塊錢，每個人得到10張底片，加2張精修。而且是上門拍攝，而且化妝師也去了，價位上已經補貼到底了。就是說客戶只要10塊錢，比如你是這個客戶，你體驗了，你只要付10塊錢，您需要做的就是綁定一下我們的服務號，之后我們平臺給了攝影師的不是這個價，平臺每個人再補貼90塊錢，也就是攝影師出去每人是100塊錢。

如果再滿20個人，甚至一天是2000塊錢。他給了他的團隊，化妝師最低一天是300，如果帶攝影助理的話，也是兩三百，余下就是他了，而他還要刨去一些成本，機器的消耗，還有一些來回的車費，剩下就是他的。前期平臺是不做任何傭金、或者什么提成的，因為做了品牌曝光。說到這，可能會問到我，我們的盈利點哪兒，像我們這樣補貼下去，也不是一個辦法，那我肯定會虧。我們所做的淘拍拍的最終的理念是做叫全品類的攝影，分為橫軸和縱軸兩個方面。

縱軸：是以時間來結點。比如你是我們重視用戶，從您結婚之前個人寫真，寫真完之后，談對象了，有情侶照，再次又或者有玩的好的朋友，有閨密照，再有婚紗照，孕婦照、寶寶照。最后是紀念照、婚紀念照。最后是全家福、親子類，這些都會有。那么隨著時間延續(xù)，就是我們做到了你成為我們的終生會員，是這種模式。

橫軸：就是我們涉及到跟婚紗攝影有關的有婚慶類，司儀類的，還有禮服類的，婚紗類的，產品相冊，產品類的，還有酒店婚慶類的、車隊類的。我們就是說想把它全部整合在一塊，形成我們全品類的一個平臺。就是說攝影只是我們一個切入點而已，我們著力的影響點是在其他的一個板塊。我們也和其他重點合作商，甚至我們的領導就是這么想，形成我們淘拍拍的品牌。以后所有的東西品牌都叫淘拍拍，所以我們的盈利點在這兒。

我們現(xiàn)在北京直接成為我們的運營總部，運營中心了。因為北京的IT氛圍，以及融資氛圍比較好。北京成為單獨的運營中心，現(xiàn)在我們的傳略是5+5+20，乃至更多。其中是5個分公司，北京、上海、蘇州、杭州、廣州，在5個戰(zhàn)略加盟旅游城市，大連、青島、三亞，還有麗江、大理，這些作為我們的旅拍的點，20個就是針對中國比較發(fā)達的東部新興的戰(zhàn)略、加盟合作這些模式。

跟別人不一樣的，形象照這塊，除了我們在做，別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人，才免費拍。但是我們拍攝的服務，我們的價位，我們的服務比他們要好。這個是現(xiàn)在從市場上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的，我們其實在整個圈內是很透明的，無外乎最終的著力點，是你的服務。

因為針對整個攝影行業(yè)，你是什么行業(yè)，你是服務行業(yè)（第三產業(yè)）。第三產業(yè)著力點你就是服務行業(yè)，以服務的形式。我們當時的定位，就是我們的服務一定要比別人好，產生客怨，即使有客怨，我們是允許存在客怨。存在客怨之后，無外乎就在乎你，對這個客怨的追蹤、解決的能力，一個實際的反映速度問題。我們要求是客戶只要反映了，在我們公司全體人員看到的第一時間范圍內，無論是誰，不光是客服人員，只要是公司人員你看見了，立馬要反饋到客服中心，或者我們的市場部。進行一個對接，在第一時間內要給他一個滿意的答復。

因為我們是這樣的，你下訂單之后，客戶感覺拍的不好怎么辦呢？我們是這么承諾的，（官網上有介紹）先下訂金，確定拍攝日期，這樣攝影師才好安排他的檔期。以至于他的檔期不浪費，也不造成我們跟攝影師之間的違約情況。下萬訂金了，確定拍攝了，再拍攝當天，你有不滿意的，跟攝影師溝通完了您的需求之后，還不滿意，或者是說你在拍完之后，感覺騙子看完不滿意，任何一種不滿意。您只要反饋出來，沒法解決的，您可以不付款，這周我們再重新給您拍。安排別的攝影師，只要您感覺這OK，沒有問題，我們重拍，直到您滿意為止。（看完底片了，沒有問題了，您再付尾巴款。）

跟別人不一樣的，形象照這塊，除了我們在做，別人家也在做。但是他是滿足人數(shù)100人，才免費拍。但是我們拍攝的服務，我們的價位，我們的服務比他們要好。這個是現(xiàn)在從市場上的反饋是這樣的。其他的就是婚紗類的，我們其實在整個圈內是很透明的，無外乎最終的著力點，是你的服務。

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